Pardavimų konvejeris
Kaip įdiegti geriausias gamybos procesų automatizavimo praktikas į pardavimų valdymą naudojant pažangias Power BI ataskaitas.
Problema:
Daugumoje įmonių už gerą ar blogą organizacijos pelningumą yra atsakinga pardavimų komanda, arba bent jau tokia yra viešoji nuomonė. Pardavimų komandos nariai, būdami priešakinėse veiklos pozicijose, dažniausiai būna kaltinami dėl blogų organizacijos veiklos rezultatų arba prisiima nuopelnus už gerus rezultatus. Daugeliu atvejų viešoji nuomonė yra teisinga, nes ši „puolančioji“ grandis prisiima didelę atsakomybę ir tiesiogiai įtakoja rezultatus, jų geri ar blogi rezultatai turi didžiulę įtaką visai įmonės gerovei. Daugumoje įmonių pardavimų komandos yra brangiausias resursas, todėl jos dalijasi didžiausią personalo išlaidų dalį. Nepaisant to, šie labai svarbūs darbuotojai, nemėgsta būti stebimi ar vertinami pagal jų efektyvumą. Pabandykite prisiminti, kaip sunku buvo įdiegti CRM (angl. Customer Relationship Management) sistemą jūsų įmonėje. Pradėjus rinkti ryšių su klientais duomenis į vieną sistemą, didžiausias iššūkis yra pritaikyti šiuos duomenis pardavimo procese ir sprendimuose, kuriuos priimate naudodami šiuos duomenis. Aktyviai ir tinkamai nenaudojant duomenų, kuriuos pardavimų komandai taip sunku užpildyti, visos ryšių su klientais sistemos pradeda degraduoti dėl to jog pradedama pildyti netikrą informaciją. Per 5 min. kasdienius ar savaitinius pardavimo komandos susitikimus, pardavėjai ieško atsakymų iš netikrų duomenų į vadovybės klausimus ir dauguma tokių susitikimų tampa demotyvacijos valandėlė su pardavėjų pasiteisinimais ir vadovybės kaltinimais.
Sprendimas:
Tokios problemos sprendimas yra skaidrių pardavimo procesų su iš anksto sutartomis atskaitomybėmis ir fiksuota KPI sistema nustatymas. Kai procesas yra aiškus ir atsakomybės paskirstomos kiekvienam pardavimų komandos nariui, visi žino, už ką yra atsakingi ir kaip šios pareigos yra vertinamos.
Įgyvendinant pardavimų konvejerio koncepciją, rekomenduojama paskirstyti pareigas tarp pardavimų komandos pagal stipriausius asmeninius įgūdžius. Pavyzdžiui, jei kai kurie komandos nariai gerai analizuoja, tvarko didelį duomenų kiekį ir ne itin mėgsta bendrauti su klientais, jie gali būti atsakingi už potencialių klientų generavimą. Sugeneruoti potencialūs klientai gali būti perduoti aktyviems pardavimų komandos nariams, turintiems stiprius bendravimo įgūdžius, kurie gali susisiekti dėl naujų galimybių su klientais. Profesionaliai pateikus klientams naujas galimybes ir klientui susidomėjus nauja idėja, toliau procesą perimti galėtu patyrę pardavėjai, turintys atsakymus į visus konkrečius klientų klausimus. Pasibaigus aktyviojo pardavimo procesui, visa kita veikla prieš pasirašant sutartį su klientais gali būti atliekama pardavimų komandos narių, turinčių stiprius santykių palaikymo įgūdžius. Tokia nuoseklaus srauto sistema leidžia išnaudoti geriausias pardavėjų asmenines savybes ir užtikrinti nuolatinį bei pilną pardavimo proceso valdymą.
Sutvarkius tokią itin efektyvią sistemą, labai svarbu ją tiksliai sureguliuoti ir užtikrinti, kad kiekviena srauto dalis veiktų taip, kaip planuota. Tai didžiausias iššūkis pardavimų vadybininkui, o geriausias įrankis, kurį jis gali gauti efektyviai valdyti ir atnaujinti tokį srautą, yra automatizuotas pardavimo našumo KPI prietaisų skydelis.
Su tokia ataskaita per kelias minutes galima aptikti silpnąsias ir stipriąsias pardavimo srauto grandis ir per realias 5 min. susirinkimuose galima priimti efektyvius sprendimus dėl didžiausio dėmesio reikalaujančių pardavimo srauto procesų, kurie turės didžiausią įtaką laukiamiems rezultatams. Ši matavimo sistema tuo pačiu „gydo“ netikrų duomenų įvedimo procesą, nes ji pagrįsta konversijos santykiu iš vieno srauto proceso į kitą. Kai kurie pardavimo procesai yra pagrįsti pardavėjų veiksmais, kiti – jų rezultatais, todėl kai veiksmų KPI bus žali, bet rezultatų KPI nebus įvykdyti ilgesnį laiką, bus akivaizdu, kas pateikia netikrą atliekamų pardavimų veiksmų informaciją.
Power BI pagalba šios ataskaitos yra visiškai automatinės ir renka duomenis iš daugybės skirtingų šaltinių, todėl yra tinkami diegti įmonėse, kurios naudoja skirtingas CRM, ERP ir kitas sistemas.
